Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Certification RS7149 délivrée par MANITUDE
Formation mixte
Accessible
21h
1 650,00€
Paiement en plusieurs fois disponible à partir de 600€ d'achat. TVA non applicable, art. 293B du CGI
OBJECTIFS DE LA FORMATION
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
- Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
- Pratiquer un questionnement personnalisé afin d’identifier les besoins explicites et implicites du client
- Coconstruire avec le prospect ou client une solution personnalisée
- Présenter les solutions proposées de manière claire, argumentée et adaptée
- Préparer et conduire les négociations commerciales
- Engager le prospect ou client à promouvoir et défendre l’offre proposée
- Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
PROGRAMME DE LA FORMATION
Maîtrisez l’intégralité du cycle de vente conseil : analysez les besoins de votre client, co-construisez une solution argumentée et menez la négociation jusqu’au suivi après-vente.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
Commerciaux, entrepreneurs, dirigeants, chargés de clientèle, responsables de développement commercial et toute personne occupant ou visant une fonction commerciale intégrant une dimension conseil.
Prérequis
Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales.
Disposer d’un contexte professionnel de vente ou de relation client.
Disposer d’un PC ou d’une tablette avec webcam pour les modalités distancielles.
CONTENU DE LA FORMATION
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Module 1 – Démarche conseil et analyse du besoin
Adopter une posture de conseil dans l’entretien commercial
Objectifs opérationnels :
• Présenter sa démarche de conseil et installer un cadre de confiance
• Identifier le contexte, les enjeux et les attentes du prospect/client
• Pratiquer un questionnement personnalisé
• Reformuler les besoins explicites et implicites
Contenu
• Les fondamentaux de la vente conseil
• Différence entre vente produit et démarche conseil
• Techniques d’écoute active, questionnement et reformulation
• Identification des motivations, freins, critères de décision et enjeux client
• Construction d’une relation de confiance et posture professionnelle
Module 2 – Coconstruction de la solution et argumentation
Construire et présenter une solution personnalisée
Objectifs opérationnels :
• Coconstruire une solution personnalisée avec le prospect/client
• Transformer les besoins identifiés en proposition de valeur
• Présenter les solutions proposées avec clarté et conviction
• Argumenter en valorisant les bénéfices client
Contenu
• Méthode de construction d’une offre adaptée
• Lien entre besoin client, bénéfices, preuves et solution proposée
• Techniques d’argumentation commerciale et persuasion positive
• Présentation claire d’une solution et adaptation du discours à l’interlocuteur
• Exercices pratiques de présentation d’offre et feedback individualisé
Module 3 – Négociation, recommandation et suivi après-vente
Conduire la négociation, conclure et fidéliser
Objectifs opérationnels :
• Préparer et conduire une négociation commerciale
• Gérer les objections et situations déstabilisantes
• Engager le prospect/client à promouvoir et défendre l’offre proposée
• Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé
Contenu
• Préparation de la négociation : objectifs, marges de manœuvre, arguments et concessions
• Techniques de traitement des objections : questionnement, reformulation, réfutation et
argumentation adaptée
• Conclusion de l’entretien et sécurisation de l’engagement client
• Stratégies de recommandation, prescription et défense de l’offre par le client
• Construction d’un dispositif de suivi après-vente : relances, points de satisfaction, accompagnement personnalisé et plan d’action client
• Mise en situation finale intégrant entretien de vente complet et dispositif de suivi après-vente
ÉQUIPE PÉDADOGIQUE
J’ai Votre Solution, Organisme de Formation et CFA certifié Qualiopi déploie des parcours de formations métiers en Immobilier – Banque & Assurances, Commerce – Vente, RH – Administratif, Comptabilité – Paie, Formation – Insertion.
SUIVI DE L'EXÉCUTION ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
- Exercices pratiques et mises en situation tout au long de la formation
- Évaluations formatives par quiz, entraînements et simulations
- Attestation de réalisation en fin de formation
Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d’un entretien de vente et sur la mise en oeuvre d’un dispositif après-vente de suivi. Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres :
* Si le stagiaire est évalué par le centre de formation :
– 1 membre salarié de l’organisme de formation
– 1 membre externe à l’organisme de formation
Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d’expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d’impartialité, d’indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences. La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d’un jury de délivrance de certification. En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l’apprenant par le centre de formation.
RESSOURCES TECHNIQUES ET PÉDAGOGIQUES
Alternance d’apports théoriques, cas pratiques et mises en situation
Jeux de rôle et simulations d’entretiens commerciaux
Entraînements à la posture conseil, au questionnement et à la négociation
Construction d’outils personnalisés : trame d’entretien, grille de questionnement, argumentaire, plan de suivi client
Feedback collectif et individuel pour ancrer les apprentissages
MODALITÉS DE CERTIFICATION
La formation prépare à la certification détenue par Manitude, enregistrée le 30/04/2025 sous le numéro RS7149 au Répertoire Spécifique de France Compétences.
CAPACITÉ D'ACCUEIL
DÉLAI D'ACCÈS
ACCESSIBILITÉ
Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette action sont invitées à nous contacter directement afin que nous puissions prendre les dispositions nécessaires à l’accueil qui leur est dû. Virginie BOUÉ