Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente – Option communication renforcée
Certifications RS7336 & RS7149 délivrées par MANITUDE
Formation mixte
Accessible
28h
3 300,00€
Paiement en plusieurs fois disponible à partir de 600€ d'achat. TVA non applicable, art. 293B du CGI
OBJECTIFS DE LA FORMATION
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente RS7149
- Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
- Pratiquer un questionnement personnalisé afin d’identifier les besoins explicites et implicites du client
- Coconstruire avec le prospect ou client une solution personnalisée
- Présenter les solutions proposées de manière claire, argumentée et adaptée
- Préparer et conduire les négociations commerciales
- Engager le prospect ou client à promouvoir et défendre l’offre proposée
- Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
Prendre la parole en public en situation professionnelle avec impact RS7336
- Analyser le contexte d’une prise de parole et définir une stratégie adaptée
- Structurer un message clair, cohérent et orienté objectifs
- Maîtriser les techniques oratoires (voix, posture, gestuelle, regard)
- Argumenter et convaincre avec méthode
- Gérer les objections et situations déstabilisantes
- Conclure une intervention de manière synthétique et impactante
PROGRAMME DE LA FORMATION
Maîtrisez chaque étape de la vente conseil : analysez stratégiquement le besoin, structurez votre pitch, co-construisez une solution solide face aux objections et menez la négociation jusqu’au suivi après-vente.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
Commerciaux, entrepreneurs, dirigeants, chargés de clientèle, responsables de développement commercial et toute personne occupant ou visant une fonction commerciale intégrant une dimension conseil. Professionnels amenés à prendre la parole en public dans un cadre professionnel. Entrepreneurs, managers, commerciaux, dirigeants.
Prérequis
Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales.
Avoir un contexte professionnel nécessitant une prise de parole.
Disposer d’un contexte professionnel de vente ou de relation client.
Disposer d’un PC ou d’une tablette avec webcam pour les modalités distancielles.
CONTENU DE LA FORMATION
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Accompagner le client dans l’acte d’achat, adopter une posture de conseil, construire une solution personnalisée, conclure et assurer un suivi après-vente régulier et personnalisé.
Module 1 – Démarche conseil et analyse du besoin
Adopter une posture de conseil dans l’entretien commercial
Objectifs opérationnels :
• Présenter sa démarche de conseil et installer un cadre de confiance
• Identifier le contexte, les enjeux et les attentes du prospect/client
• Pratiquer un questionnement personnalisé
• Reformuler les besoins explicites et implicites
Contenu
• Les fondamentaux de la vente conseil
• Différence entre vente produit et démarche conseil
• Techniques d’écoute active, questionnement et reformulation
• Identification des motivations, freins, critères de décision et enjeux client
• Construction d’une relation de confiance et posture professionnelle
Module 2 – Coconstruction de la solution et argumentation
Construire et présenter une solution personnalisée
Objectifs opérationnels :
• Coconstruire une solution personnalisée avec le prospect/client
• Transformer les besoins identifiés en proposition de valeur
• Présenter les solutions proposées avec clarté et conviction
• Argumenter en valorisant les bénéfices client
Contenu
• Méthode de construction d’une offre adaptée
• Lien entre besoin client, bénéfices, preuves et solution proposée
• Techniques d’argumentation commerciale et persuasion positive
• Présentation claire d’une solution et adaptation du discours à l’interlocuteur
• Exercices pratiques de présentation d’offre et feedback individualisé
Module 3 – Négociation, recommandation et suivi après-vente
Conduire la négociation, conclure et fidéliser
Objectifs opérationnels :
• Préparer et conduire une négociation commerciale
• Gérer les objections et situations déstabilisantes
• Engager le prospect/client à promouvoir et défendre l’offre proposée
• Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé
Contenu
• Préparation de la négociation : objectifs, marges de manœuvre, arguments et concessions
• Techniques de traitement des objections : questionnement, reformulation, réfutation et argumentation adaptée
• Conclusion de l’entretien et sécurisation de l’engagement client
• Stratégies de recommandation, prescription et défense de l’offre par le client
• Construction d’un dispositif de suivi après-vente : relances, points de satisfaction, accompagnement personnalisé et plan d’action client
• Mise en situation finale intégrant entretien de vente complet et dispositif de suivi
après-vente
Prendre la parole en public en situation professionnelle avec impact
Prise de parole en public – Préparer et réussir son interview : savoir Pitcher pour valoriser son
entreprise et se préparer à d’éventuelles questions déstabilisantes.
Module 1 – Analyse stratégique et pitch
Maîtriser sa prise de parole stratégique
Objectifs opérationnels :
• Analyser le contexte et les enjeux d’une intervention
• Identifier son public et adapter sa stratégie
• Structurer un pitch impactant
• Construire une introduction engageante
Contenu
• Analyse des objectifs et des enjeux professionnels
• Identification des attentes et freins du public
• Adaptation de la communication selon les profils
• Construction d’un pitch structuré
• Techniques d’accroche et captation de l’attention
Module 2 – Argumentation et structuration
Objectifs opérationnels :
• Construire un argumentaire structuré et persuasif
• Utiliser les 4 piliers : dire, montrer, argumenter, impliquer
• Illustrer son message par des exemples concrets
• Développer une posture crédible
Contenu
• Structuration logique d’un message (introduction – développement – conclusion)
• Construction d’arguments orientés bénéfices
• Techniques de persuasion positive
• Cohérence entre fond et forme
• Exercices pratiques et simulations
Module 3 – Traitement des objections
Gérer les interactions et conclure avec
Objectifs pédagogiques :
• Maîtriser les techniques de traitement des objections
• Répondre aux questions et interruptions avec méthode
• Maintenir le cadre relationnel en situation de tension
• Conclure avec une synthèse forte et mémorable
Contenu :
• Introduction au traitement des objections : définition et erreurs à éviter
• Méthodes de reformulation et de réfutation
• Gestion des situations déstabilisantes
• Techniques de synthèse et d’ancrage du message
• Mise en situation finale intégrant préparation, argumentation et gestion des
objections
ÉQUIPE PÉDADOGIQUE
J’ai Votre Solution, Organisme de Formation et CFA certifié Qualiopi déploie des parcours de formations métiers en Immobilier – Banque & Assurances, Commerce – Vente, RH – Administratif, Comptabilité – Paie, Formation – Insertion.
SUIVI DE L'EXÉCUTION ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
- Exercices pratiques et mises en situation tout au long de la formation
- Évaluations formatives par quiz, entraînements et simulations
Mise en situation professionnelle
E1 : simulation d’un entretien de vente complet intégrant la démarche conseil, du premier contact jusqu’à la conclusion
Mise en situation professionnelle
E2 : simulation de mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès d’un client
- Attestation de réalisation en fin de formation
- Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d’un entretien de vente et sur la mise en oeuvre d’un dispositif après-vente de suivi. Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres :
* Si le stagiaire est évalué par le centre de formation :
– 1 membre salarié de l’organisme de formation
– 1 membre externe à l’organisme de formation
Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d’expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d’impartialité, d’indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences. La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d’un jury de délivrance de certification. En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l’apprenant par le centre de formation.
RESSOURCES TECHNIQUES ET PÉDAGOGIQUES
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Alternance d’apports théoriques, cas pratiques et mises en situation
Jeux de rôle et simulations d’entretiens commerciaux
Entraînements à la posture conseil, au questionnement et à la négociation
Construction d’outils personnalisés : trame d’entretien, grille de questionnement, argumentaire, plan de suivi client
Feedback collectif et individuel pour ancrer les apprentissages
Prendre la parole en public en situation professionnelle avec impact
• Alternance d’apports théoriques, cas pratiques et mises en situation
• Jeux de rôle et simulations de prises de parole
• Entraînements filmés avec feedback structuré
• Construction d’outils personnalisés (pitch, argumentaires, trame d’intervention)
• Feedback collectif et individuel pour ancrer les apprentissages
MODALITÉS DE CERTIFICATION
La formation prépare à la certification détenue par Manitude, enregistrée le 27/10/2025 sous le numéro RS7336 et enregistrée le 30/04/2025 sous le numéro RS7149 au Répertoire Spécifique de France Compétences.
CAPACITÉ D'ACCUEIL
DÉLAI D'ACCÈS
ACCESSIBILITÉ
Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette action sont invitées à nous contacter directement afin que nous puissions prendre les dispositions nécessaires à l’accueil qui leur est dû. Virginie BOUÉ