Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente – Option communication renforcée
Formation mixte
Accessible
28h
3 300,00€
Paiement en plusieurs fois disponible à partir de 600€ d'achat. TVA non applicable, art. 293B du CGI
OBJECTIFS DE LA FORMATION
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
- Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
- Pratiquer un questionnement personnalisé afin d’identifier les besoins explicites et implicites du client
- Coconstruire avec le prospect ou client une solution personnalisée
- Présenter les solutions proposées de manière claire, argumentée et adaptée
- Préparer et conduire les négociations commerciales
- Engager le prospect ou client à promouvoir et défendre l’offre proposée
- Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
Prendre la parole en public en situation professionnelle avec impact
- Analyser le contexte d’une prise de parole et définir une stratégie adaptée
- Structurer un message clair, cohérent et orienté objectifs
- Maîtriser les techniques oratoires (voix, posture, gestuelle, regard)
- Argumenter et convaincre avec méthode
- Gérer les objections et situations déstabilisantes
- Conclure une intervention de manière synthétique et impactante
PROGRAMME DE LA FORMATION
Profil des bénéficiaires
Pour qui
Commerciaux, entrepreneurs, dirigeants, chargés de clientèle, responsables de développement commercial et toute personne occupant ou visant une fonction commerciale intégrant une dimension conseil. Professionnels amenés à prendre la parole en public dans un cadre professionnel. Entrepreneurs, managers, commerciaux, dirigeants.
Prérequis
Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales.
Avoir un contexte professionnel nécessitant une prise de parole.
Disposer d’un contexte professionnel de vente ou de relation client.
Disposer d’un PC ou d’une tablette avec webcam pour les modalités distancielles.
CONTENU DE LA FORMATION
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Module 1 – Démarche conseil et analyse du besoin
- Adopter une posture de conseil dans l’entretien commercial
- Les fondamentaux de la vente conseil EL
- Différence entre vente produit et démarche conseil EL + P/V
- Techniques d’écoute active, questionnement et reformulation P/V
- Identification des motivations, freins, critères de décision et enjeux client P/V
- Construction d’une relation de confiance et posture professionnelle P/V
Module 2 – Coconstruction de la solution et argumentation
Construire et présenter une solution personnalisée
- Méthode de construction d’une offre adaptée P/V
- Lien entre besoin client, bénéfices, preuves et solution proposée P/V
- Techniques d’argumentation commerciale et persuasion positive EL + P/V
- Présentation claire d’une solution et adaptation du discours à l’interlocuteur P/V + P
- Exercices pratiques de présentation d’offre et feedback individualisé P/V + P
Module 3 – Négociation, recommandation et suivi après-vente
Conduire la négociation, conclure et fidéliser
- Préparation de la négociation : objectifs, marges de manœuvre, arguments et concessions P/V
- Techniques de traitement des objections : questionnement, reformulation, réfutation et argumentation adaptée P/V + P
- Conclusion de l’entretien et sécurisation de l’engagement client P/V + P
- Stratégies de recommandation, prescription et défense de l’offre par le client P/V + P
- Construction d’un dispositif de suivi après-vente : relances, points de satisfaction, accompagnement personnalisé et plan d’action client EL + P/V + P
- Mise en situation finale intégrant entretien de vente complet et dispositif de suivi après-vente P/V + P
Prendre la parole en public en situation professionnelle avec impact
Module 1 – Analyse stratégique et pitch
Maîtriser sa prise de parole stratégique
- Analyse des objectifs et des enjeux professionnels P/V
- Identification des attentes et freins du public P/V
- Adaptation de la communication selon les profils EL + P/V
- Construction d’un pitch structuré P/V
- Techniques d’accroche et captation de l’attention P/V
Module 2 – Argumentation et structuration
- Argumenter et convaincre avec impact
- Structuration logique d’un message (introduction – développement – conclusion) P/V
- Construction d’arguments orientés bénéfices P/V
- Techniques de persuasion positive EL + P/V
- Cohérence entre fond et forme EL + P/V + P
- Exercices pratiques et simulations P/V + P
Module 3 – Traitement des objections
Gérer les interactions et conclure avec
- Introduction au traitement des objections : définition et erreurs à éviter P/V
- Méthodes de reformulation et de réfutation P/V + P
- Gestion des situations déstabilisantes EL + P/V + P
- Techniques de synthèse et d’ancrage du message P/V + P
ÉQUIPE PÉDADOGIQUE
J’ai Votre Solution, Organisme de Formation et CFA certifié Qualiopi déploie des parcours de formations métiers en Immobilier – Banque & Assurances, Commerce – Vente, RH – Administratif, Comptabilité – Paie, Formation – Insertion.
SUIVI DE L'EXÉCUTION ET ÉVALUATION DES RÉSULTATS
- Exercices pratiques et mises en situation tout au long de la formation
- Évaluations formatives par quiz, entraînements et simulations
Mise en situation professionnelle
E1 : simulation d’un entretien de vente complet intégrant la démarche conseil, du premier contact jusqu’à la conclusion
Mise en situation professionnelle
E2 : simulation de mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès d’un client
- Attestation de réalisation en fin de formation
- Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d’un entretien de vente et sur la mise en oeuvre d’un dispositif après-vente de suivi. Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres :
* Si le stagiaire est évalué par le centre de formation :
– 1 membre salarié de l’organisme de formation
– 1 membre externe à l’organisme de formation
Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d’expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d’impartialité, d’indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences. La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d’un jury de délivrance de certification. En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l’apprenant par le centre de formation.
RESSOURCES TECHNIQUES ET PÉDAGOGIQUES
- Présentation orale et visuelle des concepts
- Exercices pratiques
- Remise d’un support numérique à l’issue de la formation à chaque stagiaire, synthétisant les apports théoriques de la formation
MODALITÉS DE CERTIFICATION
La formation prépare à la certification détenue par Manitude, enregistrée le 27/10/2025 sous le numéro RS7336 et enregistrée le 30/04/2025 sous le numéro RS7149 au Répertoire Spécifique de France Compétences.
CAPACITÉ D'ACCUEIL
DÉLAI D'ACCÈS
ACCESSIBILITÉ
Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette action sont invitées à nous contacter directement afin que nous puissions prendre les dispositions nécessaires à l’accueil qui leur est dû. Virginie BOUÉ